Warum höhere Preise nicht das Problem sind – sondern fehlende Struktur
- Volker Hübsch
- vor 6 Stunden
- 2 Min. Lesezeit
Wenn Preise isoliert gedacht werden:
Typische strukturelle Schwächen in Beratungen
Revenue entsteht aus System – nicht aus Aktivität
Woran man erkennt, dass Struktur fehlt
Viele Beratungen glauben, sie müssten nur „mutiger im Pricing“ werden.
Höhere Tagessätze. Mehr Selbstbewusstsein. Härter verhandeln.
Das ist selten das eigentliche Problem.
In den meisten Fällen liegt die Ursache tiefer:
Nicht im Preis. Sondern in der Struktur dahinter.
Wenn Pricing isoliert gedacht wird
Ein höherer Preis funktioniert nur, wenn drei Dinge sauber zusammenpassen:
Wertargumentation
Sales-Prozess
Fehlt eine dieser Ebenen, entsteht Widerstand.
Dann wirken Preise „zu hoch“, obwohl eigentlich nur die Struktur nicht trägt.
Typische strukturelle Schwächen
In der Praxis sehe ich immer wieder:
Leistungen sind historisch gewachsen
Pakete folgen interner Logik, nicht Kundennutzen
Zusatzleistungen werden situativ angeboten
Upselling ist personenabhängig
Rabatt entsteht aus Unsicherheit
Das Ergebnis:
Unklare Wertkommunikation.
Schwankende Projektwerte.
Preisdruck.
Nicht wegen des Marktes.
Sondern wegen fehlender Architektur.
Revenue entsteht aus System – nicht aus Aktivität
Mehr Calls.
Mehr Leads.
Mehr Angebote.
Das erhöht Aktivität – nicht automatisch Qualität.
Entscheidend ist:
Welche Leistungslogik steckt hinter dem Angebot?
Wie sind Entscheidungsstufen strukturiert?
Wo wird Wert klar sichtbar gemacht?
Gibt es definierte Upselling-Pfade?
Wenn diese Fragen nicht sauber beantwortet sind, bleibt Wachstum zufällig.
Preis ist ein Ergebnis – kein Startpunkt
Ein belastbares Pricing entsteht erst, wenn:
Leistungen klar definiert sind
Wertbeiträge sauber argumentiert werden
Pakete strategisch gebaut sind
Der Sales-Funnel steuerbar ist
Dann wird Verhandlung einfacher.
Rabatte sinken.
Projektwerte steigen – nicht durch Druck, sondern durch Klarheit.
Woran man erkennt, dass Struktur fehlt
Abschlüsse hängen stark von einzelnen Personen ab
Forecasts sind unzuverlässig
Projektwerte schwanken stark
Angebote müssen häufig nachverhandelt werden
Upselling passiert zufällig
Das sind keine Vertriebsprobleme.
Das sind Architekturprobleme.
Fazit
Wachstum in Beratungen entsteht nicht durch mehr Aktivität,
sondern durch eine saubere Revenue Architecture.
Angebot, Pricing und Sales müssen als zusammenhängendes System gedacht werden.
Erst dann wird Umsatz planbar.
Projektwerte stabil.
Und Vertrieb steuerbar.
Wenn Sie prüfen möchten, ob Ihre Angebots- und Vertriebsstruktur belastbar ist oder historisch gewachsen, sprechen wir.
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