Preisstrategie im Beratungsvertrieb: Warum Rabatte strukturelle Symptome sind
- Volker Hübsch
- vor 1 Tag
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Aktualisiert: vor 8 Stunden
Preisstrategie Beratung: Rabattdruck strukturell lösen
„Der Kunde vergleicht.“
„Der Wettbewerb ist günstiger.“
„Wir mussten etwas entgegenkommen.“
Rabatte werden im B2B oft als Marktrealität akzeptiert.
Tatsächlich sind sie häufig ein strukturelles Symptom.
Rabattdruck entsteht bei fehlender Preisarchitektur
Eine klare Preisstrategie in der Beratung basiert nicht nur auf Kalkulation.
Sie basiert auf:
sauber definierten Leistungsstufen
klarer Abgrenzung von Optionen
konsistenter Wertargumentation
strukturierter Angebotslogik
Preisgespräche sind selten Preisprobleme
In vielen Fällen ist nicht der Preis zu hoch.
Sondern:
der Leistungsumfang zu unscharf
der Mehrwert nicht klar strukturiert
die Angebotslogik nicht differenziert genug
Ohne klare Angebotsarchitektur wird der Preis zum einzigen Vergleichsmaßstab.
Und dort verliert man immer.
Stabilität statt situativer Verhandlung
Unternehmen mit strategisch definierter Preisarchitektur erleben:
weniger spontane Rabatte
klarere Verhandlungsführung
höhere Margenstabilität
planbarere Umsatzentwicklung
Preis ist keine isolierte Variable.
Er ist Ausdruck der Struktur.
Wer Rabattdruck reduzieren will, beginnt nicht im Gespräch – sondern in der Architektur.
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